Entendendo o cenário

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  O mundo da Venda de Soluções

  O que é uma Venda de Solução?

  Ciclo de Vida de uma Venda de Solução de Software

  Preso entre Complexidade e Comoditização de uma Solução de Software

  Evitando as armadilhas da Auto-Comoditização de sua Solução

​

Características do Vendedor de Solução

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  As Competências essenciais de um Vendedor de Solução 

  As Habilidades essenciais de um Vendedor de Solução ou consultor de vendas

  As Atitudes essenciais de um Vendedor de Solução de Software

  Princípios e Ética na Venda de Soluções de soluções

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Processo de Venda de Solução de Software

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Metodologia PROSPECTAR (PROPECTAR Sales Methodology - PSM)

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Planejar

• Pesquisa Prévia

• Criando novas oportunidades

• Estratégia de uma oportunidade de venda

• Desafie seus pressupostos e  se distancie dos outros

• Técnicas e Ferramentas

• Lições Aprendidas

Revisar

• Preparação de contatos e visitas de vendas

• Descubra o Cliente Principal

• Técnicas e Ferramentas

• O que não deixar de fazer

• Lições Aprendidas

Ofertar

• Ganhar acesso às pessoas com poder

• Estimular o interesse

• Técnicas e Ferramentas

• O que nunca fazer

• Lições Aprendidas

Situar

• Definição de dor ou problema crítico de negócios

• Diagnosticar antes de você prescrever

• Demonstração da Solução

• Técnicas e Ferramentas

• Lições Aprendidas

Posicionar

• Criando visões polarizadas para sua solução

• Participação em Oportunidades Ativas

• Vender quando você não é primeiro

• Reengenharia de visão

• Você é parte de seu sistema ou  do sistema de alguém

• Entrando no Nível de Poder e Influência

• Técnicas e Ferramentas

• Como você agrega valor à sua oferta?

• Lições Aprendidas

Elaborar

• Elaboração de propostas eficazes

• Desenhe a solução Rich-Rich

• Técnicas e Ferramentas

• Boas práticas

• Lições Aprendidas

Convencer

• Técnicas de Negociação

• Controlando o Processo de Compra

• Técnicas e Ferramentas

• O que não se deve fazer numa negociação (ponto de vista de quem compra)

• Lições Aprendidas

Transformar

• Obtendo o fechamento da Venda

• Alcançando o Acordo Final

• Suporte

• Técnicas e Ferramentas

• Lições Aprendidas

Avaliar

• Apurando o resultado

• Avaliando o desempenho

• Repensando o processo

• Técnicas e Ferramentas

• Lições Aprendidas

Reter

• Gestão do Contrato

• Obtendo feedback

• Fidelização do Cliente

• Venda Recorrente

• Renovação Contratual

• Técnicas e Ferramentas

• Lições Aprendidas

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Gerenciamento do Processo de Venda de Soluções

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    Sistema de Gerenciamento de Vendas

    O pipeline e o balanceamento das vendas

    Trabalhando com metas de vendas

    Gerenciamento de contas-chave

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 Pós-Venda

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    Gestão do Contrato

    Obtendo feedback

    Fidelização do Cliente

    Venda Recorrente

    Renovação Contratual

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 Criando e sustentando uma cultura de vendas de alto desempenho